Black Friday 2018 : idées de stratégies digitales pour votre e-commerce

Vendredi 23 novembre 2018 donnera le coup d’envoi du Black Friday (suivi du Cyber monday), l’un des évènements les plus importants pour le e-commerce.

Depuis quelques années, cette tradition provenant des Etats-Unis, s’est exportée un peu partout dans le monde jusqu’à devenir l’une des périodes les plus rentables du commerce en ligne.

 

Revenus e-commerce Black Friday

 

Et pour cause : fin novembre, de nombreux internautes ont déjà commencé leurs achats de Noël. Comme la majorité d’entre eux recherchent de bonnes affaires, le Black Friday représente l’occasion idéale pour leur proposer des offres attrayantes et ainsi élargir votre clientèle et accroître vos ventes.

Afin d’en tirer parti, voici un petit guide de dernière minute comprenant des idées de stratégies digitales pour préparer et promouvoir votre e-commerce avant, pendant et après le Black Friday.

 

Préparez votre e-commerce avant et pendant le Black Friday

1 – Effectuez une veille concurrentielle

Le Black Friday et le Cyber monday étant des évènements annuels, il est fort probable que vos principaux concurrents y aient déjà participé à plusieurs reprises. Ils doivent donc savoir mieux que personne ce qui fonctionne ou non pour votre secteur d’activité.

Afin de vous en inspirer et leur soutirer quelques astuces, rien de mieux que de garder un oeil sur eux ! Pour guetter leur stratégie digitale du Black Friday, abonnez-vous à leurs newsletter, faites-le tour de leurs réseaux sociaux et de leur site web. Vous pouvez notamment vous servir d’un outil comme VisualPing pour surveiller les modifications apportées par vos concurrents à leur e-commerce.

Prêtez particulièrement attention :

  • aux types de vente proposés ;
  • aux produits mis en vente ;
  • à la manière dont ils notifient leurs clients ;
  • aux publicités mises en place ;
  • à leurs campagnes d’emailing et sociale.

 

2 – Suivi de vos visiteurs et de vos ventes

Si vous faites les choses bien, le trafic de votre site e-commerce devrait augmenter avant et pendant la période du Black Friday. Vous devrez donc vous assurer que tous vos outils de suivi et d’analyse sont opérationnels afin d’avoir des métriques à examiner après le Black Friday.

Voici quelques outils à mettre en place sur votre e-commerce (si ce n’est pas déjà le cas) :

  • Facebook Pixel : il vous permettra de cibler, de mettre en place des stratégies de remarketing et de suivre le succès de vos campagnes publicitaires.
  • Google Tag Manager (ou autre outil de taggage) et Google Analytics : ils vous permettront de mettre en perspective les performances de votre e-commerce (trafic, taux de rebond, etc.), mais aussi de suivre les interactions clients (taux de conversion, abandons de panier, etc.).

 

Découvrez aussi notre article : à la découverte de Google Tag Manager

 

Ces statistiques vous seront bien utiles l’année prochaine, car elles vous aideront à comprendre ce que vous avez bien ou mal fait, et donc à vous améliorer !

 

3 – Planifiez vos offres et réductions

Le principe même du Black Friday réside dans la volonté des clients de profiter de bonnes affaires. Alors, bien entendu, vous ne pourrez pas y couper : il va vous falloir décider des offres et des réductions que vous allez mettre en place.

Comme c’est une période de shopping intense, vos clients potentiels seront constamment en train de faire des emplettes et seront d’autant plus sensibles aux prix et offres proposés.

Pour vous démarquer, tout dépendra donc de l’intérêt de vos offres. Puisque les gens ont déjà à l’esprit qu’ils vont réaliser des achats impulsifs, vous pouvez créer d’innombrables types de promotions, tant que celles-ci tirent parti de leur désir d’acheter.

En moyenne voici les remises appliquées par secteur d’activité durant le Black Friday :

  • voyages : 60% ;
  • fournitures de bureau : 50% ;
  • électronique : 47% ;
  • mode et prêt à porter : 32% ;
  • cadeaux : 31%.

Mais ce ne sont que des pourcentages, et vous devrez bien sûr examiner vos marges pour décider ce que vous pouvez et ne pouvez pas vous permettre.

Pour être compétitif, ne vous sentez pas obligé de mettre en place des réductions insensées. Une réduction de 10 à 20% suffit déjà à inciter bon nombre de personnes à passer à la caisse. Même une petite réduction de 5 à 10% peut contribuer à augmenter les ventes.

Une bonne idée de stratégie consiste à choisir quelques-uns de vos produits les plus populaires et d’en baisser le prix autant que possible. Privilégiez les promotions sur les produits nécessitant généralement des accessoires (sur lesquels vous n’appliquez pas de promotion), afin de pouvoir récupérer une partie des réductions que vous avez accordées.

Vous pouvez également envisager de vous servir du Black Friday pour vendre vos produits à un prix inférieur au coût dans l’optique de faire connaître votre marque et vos produits à de nouvelles personnes.

Sinon, considérez les différentes manières dont vous pouvez offrir des réductions, susciter l’intérêt sur vos produits, inciter les clients à partager vos offres, acheter plus et augmenter le montant moyen des commandes :

  • achetez-en 3, obtenez-en 2 gratuitement, etc. ;
  • dépensez 75€ et obtenez 10€ de réduction, dépensez 100€ et obtenez 20€, dépensez 200€ et obtenez 50€, etc. ;
  • dépensez plus de 50€ et obtenez la livraison gratuite ;
  • cadeau et emballage cadeau offert avec tout achat ;
  • 2 pour le prix d’un ;
  • les offres groupées (regroupez vos produits de façon à ce qu’ils soient moins chers à l’achat que s’ils étaient achetés séparément) ;
  • les ventes croisées (suggérez aux clients d’autres produits qu’ils pourraient aimer ou d’autres produits compatibles avec le produit auquel ils s’intéressent) ;
  • les éditions limitées ;
  • les ventes exclusives réservées aux membres ;

 

Idée marketing Black friday

Exemple de promotion virale pour le Black Friday

 

Toutes ces idées d’offres pour le Black Friday peuvent déjà suffire à stimuler les conversions, sans pour autant dégrader votre image de marque.

 

4 – Préparez votre inventaire

Préparez correctement votre e-commerce pour le Black Friday nécessite souvent de faire le point sur vos stocks et vos niveaux d’inventaire afin de déterminer si vous avez une quantité suffisante de produits en fonction de vos prévisions de vente.

Étant donné que grâce à votre stratégie digitale vous devriez générer davantage de trafic sur votre site web, et que vous venderez vos produits à prix réduits, il est possible que vous vendiez mieux et plus rapidement que vous ne le pensiez.

 

Le Black Friday génère en moyenne 3,6 fois plus de ventes sur un e-commerce – et le Cyber ​​Monday, 3,1 fois – par rapport à une journée normale de novembre.

Afin de vous aider à déterminer le stock approprié, posez-vous les questions suivantes :

  • Quel est le montant moyen de mes ventes par jour en novembre ?
  • De combien de stock aurais-je besoin pour répondre à cette demande ?
  • Quel est quatre fois ce nombre ?

Vous pouvez vous poser les mêmes questions pour chacun de vos articles :

  • Combien de chaque article est-ce que je vends en moyenne en novembre ?
  • De combien de stock aurais-je besoin pour répondre à la demande ?
  • Quel est quatre fois ce nombre ?

Comme le Black Friday précède la saison des fêtes et de Noël, une période où les internautes dépensent davantage en ligne, n’ayez pas peur de viser un peu au-dessus de vos estimations (tant que vous vendez un produit non-périssable). Vous pourrez vendre le reste de votre stock au cours des mois suivants.

 

5 – Testez votre e-commerce et ses performances

L’une des premières choses à faire pour bien anticiper le Black Friday est de préparer votre site e-commerce à l’éventuel accroissement de trafic que vous êtes sur le point de recevoir. Votre objectif est de supprimer tous les obstacles qui empêchent un visiteur de devenir un acheteur.

Tout d’abord, assurez-vous que votre e-shop est en parfait état de fonctionnement. Quel dommage si vous arrivez à attirer plus de visiteurs que la normale sur votre site, mais qu’ils se retrouvent frustrés de leur visite à cause d’une mauvaise expérience utilisateur !

Afin d’éviter cela, parcourez votre e-commerce à la fois sur des appareils mobiles et sur un ordinateur de bureau. Vérifiez que la navigation est fluide et logique, et que vos coordonnées de contact et les pages importantes (la page « à propos », les pages de livraison et de retour, la page FAQ…) sont faciles à trouver dans vos menus et footer.

Le but est de faciliter la navigation de vos visiteurs sur votre e-commerce afin qu’ils puissent trouver rapidement ce qu’ils recherchent. Testez également votre processus de paiement afin de vérifier s’il existe des points pouvant amener les clients à abandonner leurs paniers.

Vous pouvez également demander à un proche qui ne connaît par votre site aussi bien que vous de le parcourir. Il sera probablement en mesure de détecter les erreurs et les défauts de l’expérience utilisateur que vous n’aurez peut-être pas remarqués.

Une fois ces vérifications achevées, effectuez les améliorations nécessaires avant le Black Friday, soit pour lutter contre les problèmes liés à l’expérience utilisateur, soit pour rendre votre e-commerce plus fonctionnel.

Dans un deuxième temps, vérifiez les performances de votre site. La vitesse de votre e-commerce peut avoir un impact considérable sur vos ventes, car un site web lent entraîne ses visiteurs à le quitter sans rien avoir acheté. Un long temps de chargement est directement lié à un taux de rebond plus élevé.

Sans une plateforme fiable et rapide, vous pourriez donc passer à côté de nombreuses ventes et manquer de fidéliser de nouveaux clients. Afin d’améliorer les performances de votre e-commerce et éviter cette perte :

  • Testez la capacité de charge du serveur avec un outil tel que LoadImpact.com ;
  • Testez la vitesse de votre site avec Page Speed insights ou Dareboost ;
  • Redimensionner vos images à la bonne taille d’affichage et utilisez un outil tel que Compressor.io pour optimiser leurs poids.
  • Demandez à votre développeur d’optimiser et d’alléger au maximum les fichiers HTML, CSS et Javascript.

 

Découvrez aussi nos astuces pour optimiser la « webperf » de votre site et comment optimiser vos images pour le référencement.

 

6 – Créez une landing page dédiée au Black Friday

Pour optimiser le SEO et l’expérience client de votre site e-commerce, il est important d’intégrer à votre stratégie digitale du Black Friday la création d’une landing page dédiée que vous pourrez réutiliser en 2019 et les années suivantes.

Cette page doit être spécifique à chaque pays dans lequel vous vendez et devra idéalement inclure pendant le Black Friday :

  • tous les produits faisant partie de votre offre ;
  • une bannière ou tout autre visuel pour signifier clairement la date et l’heure à laquelle votre offre débute et prend fin ;
  • un titre et un petit texte descriptif incluant des termes de recherche relatifs au Black Friday afin d’apparaître dans les résultats de recherche pour cette requête.

 

Exemple Landing page Black Friday

Exemple de landing page dédiée au Black Friday – ASOS

 

En dehors du Black Friday, ne désactivez pas votre landing page. Sortez-la simplement de la navigation de votre e-commerce. Elle restera accessible via les moteurs de recherche.

Tout au long de l’année, le contenu de cette landing page doit être actualisé. Autrement dit, son contenu doit être pertinent et accessible aux internautes quelle que soit la période de l’année.

Si un internaute atterrit sur cette page, il y a de forte chance pour qu’il soit intéressé par vos offres. Une bonne pratique consiste donc à y ajouter un CTA permettant de s’abonner à votre newsletter pour qu’il puisse être tenu au courant de vos promotions et mises à jour concernant la vente à venir.

 

7 – Mettez à jour votre page de contact et votre politique de retour

Si vous voulez aller encore plus loin dans votre stratégie digitale pour le Black Friday, pensez à mettre à jour vos pages informatives.

Afin d’améliorer l’expérience d’achat, vous pouvez notamment envisager de prolonger les délais de retour, car de nombreux clients profitent du Black Friday pour acheter leurs cadeaux de Noël. Ils s’attendent donc à une politique de retour étendue.

Par exemple, pour toute commande effectuée entre le 1er novembre 2018 et le 24 décembre 2018, ASOS a prolongé sa période de retour jusqu’au 31 janvier 2019.

 

Exemple retour ASOS Black Friday

 

Par ailleurs, jusqu’à 40% ou plus des clients finissent par regretter un achat effectué durant le Black Friday. Leur offrir des options de retour faciles vous permettra de gagner leur confiance pour leurs futurs achats.

Vous pouvez également actualiser votre page de livraison afin d’y détailler la date d’expédition finale avant Noël. Si vous changez votre politique de livraison, par exemple si vous offrez exceptionnellement les frais d’expédition ou que vous offrez la livraison à partir d’un certain montant d’achat, n’oubliez pas de le mentionner.

 

Découvrez aussi quel politique de retour adopter pour votre e-commerce

 

Si nécessaire, profitez-en également pour mettre à jour les heures d’ouverture de vos boutiques physiques pour le Black Friday et prenez de l’avance en indiquant vos horaires d’ouverture durant la période de Noël et des fêtes de fin d’année.

 

8 – Mise en place d’un compte à rebours

Si vous en avez la possibilité, une bonne stratégie digitale pour le Black Friday consiste à mettre en place un compte à rebours afin de rappeler à vos clients que vos offres promotionnelles ne vont pas durer dans le temps.

Un compte à rebours crée un sentiment d’urgence et de rareté. Comme la plupart des internautes ont tendance à comparer différents produits concurrents avant de prendre une décision d’achat, inclure un compte à rebours les aidera à prendre une décision plus spontanée.

Vous n’êtes pas obligé de le faire apparaître sous forme de minuteur, mais simplement créer un visuel ou un texte spécifique indiquant la date et l’heure à laquelle vos promotions du Black Friday commenceront et/ou à quel moment elles prendront fin.

Quelle que soit la façon dont vous décidez de le mettre en forme, votre compte à rebours devra idéalement apparaître :

  • Sur la home page et sur chacune des pages produits et catégories de votre e-commerce ;
  • Dans vos emails promotionnels ;
  • Sur vos réseaux sociaux.

 

 

9 – Informez vos clients en amont

À l’approche de la date fatidique du Black Friday / Cyber ​​Monday, il sera temps de promouvoir vos offres !

La promotion de vos offres constituera le principal moyen pour vos clients de savoir à quoi s’attendre, et les conduira à consulter votre site e-commerce. L’idéal est de commencer tôt à les prévenir et les informer des offres à venir.

Vous n’avez pas forcément besoin de divulguer toutes vos informations de vente avant de les diffuser. L’idée de cette stratégie digitale est de donner envie, de susciter de l’appétence autour de vos offres, bref de créer de l’excitation et de l’impatience 😉 .

Pour cela, vous pouvez indiquer à vos clients :

  • quels produits bénéficieront d’une remise lors du Black Friday ;
  • quand vos promotions débuteront et quand elles se termineront ;
  • la gamme de remises qu’ils peuvent s’attendre à voir sur votre e-commerce (20% de réduction, 50% de réduction, 70% de réduction, etc.)
  • l’URL à laquelle ils trouveront ces promotions sur votre site (l’URL de votre landing page).

Et, cela, à l’aide d’une stratégie de promotion coordonnées sur tous vos canaux digitaux :

  • Sur votre e-commerce : mettez à jour votre page d’accueil en y ajoutant un élément graphique ou une image promouvant votre participation au Black Friday / Cyber Monday.
  • Sur votre blog (si vous en avez un) : écrivez un article au sujet de vos promotions du Black Friday.
  • Par email : encouragez vos prospects à s’inscrire à votre newsletter (en organisant un concours par exemple) afin d’enrichir votre liste de diffusion et pouvoir ensuite leur envoyer des emails sur vos offres du Black Friday.
  • Sur vos réseaux sociaux : mettez à jour vos photos de profil et de couverture Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest… La semaine précédent l’évènement, vous pouvez également poster quotidiennement des publications qui susciteront l’envie de vos clients, type « Ne manquez pas notre vente du Black Friday – nos prix les plus bas de l’année – des prix trop bas pour être annoncés ! ».
  • Avec des social ads : lancez des annonces sur Facebook, Instagram et/ou Pinterest. Servez-vous en pour réitérer votre offre en utilisant la même esthétique que dans vos campagnes d’emailing et votre site web. Utilisez des audiences personnalisées et n’oubliez pas de programmer la fin de vos annonces à la fin de la promotion / vente.

 

Exemple pub Facebook Black Friday

Exemple Black Friday Facebook ad

 

Découvrez aussi nos conseils pour créer une annonce Facebook ads performante

 

10 – Segmentez vos emails

Canal incontournable pour générer du trafic vers votre site e-commerce, l’email est également idéal pour nouer des relations avec les clients existants, renouer avec des clients inactifs ou pour en acquérir de nouveaux.

Afin d’être efficace, vous devez être stratégique quant au moment d’envoyer vos emails promotionnels et à qui, plus particulièrement avant et pendant le Black Friday. Plus vous enverrez vos emails de manière segmentée et ciblée, plus vous générez de revenus par destinataire. Vous devriez également constater des taux d’ouverture et des taux de clics plus élevés.

Commencez par segmenter vos abonnés en groupe distinct en fonction de leur emplacement géographique, de leurs antécédents d’achat et de leur engagement général vis-à-vis de vos campagnes d’emailing.

Pour le faire au mieux, nous vous conseillons de les segmenter en 3 types de clients :

  • Clients existants (vos meilleurs clients, acheteurs réguliers et clients ayant déjà acheté sur votre site) : récompensez-les par exemple avec des avant-premières / une vente VIP exclusive.

 

80% de vos bénéfices proviennent de 20% de vos clients

 

  • Clients inactifs (clients ayant abandonné leur panier et visiteurs ayant parcouru votre site sans ajouter au panier) : saisissez cette occasion pour reprendre contact avec eux en vous rappelant à leur bons souvenir. Incitez-les à finaliser leur achat ou au moins à ouvrir vos emails !
  • Nouveaux clients (clients s’étant récemment abonnés à votre liste de diffusion) : envisagez par exemple de leur proposer une offre spéciale de bienvenue.

Chacun de vos messages devra être adapté et personnalisé à chaque segment. Voici quelques idées d’emails à leur envoyer pour le Black Friday :

  • email « teaser » / compte à rebours avant la semaine du Black Friday. Votre appel à l’action devra mener vos destinataires sur votre e-commerce afin qu’ils commencent à examiner vos produits et à faire une liste des articles qui les intéressent ;
  • email exclusif contenant un aperçu de vos offres pour vos meilleurs clients. Cet email doit servir de rappel sur votre participation au Black Friday et contenir un lien direct vers votre page d’accueil ou votre landing page dédiée ;

 

Exemple Email marketing Black Friday

 

  • email incitatif incluant des recommandations de produits ;
  • email « émotionnel » contenant un guide des cadeaux en promo pour le Black Friday ;
  • email d’avertissement contenant un dernier rappel avant la fin de la vente / durée limitée / quantité limitée.

Il est également recommandé de porter une attention toute particulière à la ligne d’objet de vos emails. En effet, les boîtes de réception de vos abonnés risquent d’être saturées avant et pendant le Black Friday, mais aussi durant toute la période allant jusqu’au nouvel an. Pour que vos emails soient cliqués et lus, vous allez donc devoir faire preuve de créativité et d’originalité dans la rédaction de votre ligne d’objet.

L’approche traditionnelle consiste à indiquer directement vos réductions dans l’objet de votre email. Mais il y a pleins d’autres façon d’attirer l’attention de vos abonnés. Si vous pouvez y ajouter une accroche marketing singulière, vous devriez obtenir de meilleurs résultats.

 

11 – Lancez des campagnes Google Ads

Pour promouvoir vos offres durant le Black Friday, vous pouvez configurer une campagne spécifique sur Google Ads. Préparez à l’avance vos annonces pour le search et le display afin qu’elles soient approuvées avant le jour de leur mise en ligne.

Afin d’améliorer massivement le CTA (taux de clics), dans vos titres et textes d’annonces veillez à utiliser des mots incitant à l’action tels que :

  • Livraison gratuite ;
  • [Pourcentage] Off ;
  • Black Friday ;
  • Cyber Monday ;
  • Maintenant.

 

Exemple Black Friday Google Ads

Exemples d’annonces Google Ads pour le search durant le Black Friday

 

La semaine précédant le Black Friday est également un moment idéal pour activer des campagnes de remarketing ciblant votre liste de diffusion / vos précédents visiteurs.

 

Après le Black Friday

Une fois le Black Friday et le Cyber Monday terminés, pas question de se reposer sur ses lauriers 😉 . Le moment est opportun pour se concentrer sur la mise en place de campagnes de remarketing afin de tirer parti des nouveaux visiteurs et clients acquis, et de cibler vos clients existants avant Noël.

En effet, durant le Black Friday, vos clients auront navigués sur de nombreux sites web et vous constaterez donc très probablement une augmentation de vos paniers abandonnés.

 

L’année dernière, l’abandon global de paniers au cours de la fin de semaine du Black Friday s’élevait à 72,5%, les États-Unis affichant le taux d’abandon le plus élevé.

 

Ne manquez pas cette opportunité : c’est une manne de prospect à convertir. Ciblez-les avec des campagnes de remarketing (sur Facebook, Google Ads, etc.) et, si possible, envoyez leur des emails de relance de panier abandonné leur rappelant les articles qu’ils ont laissé derrière eux.

 

 

En conclusion, la période du Black Friday représente à la fois une opportunité d’augmenter vos ventes et un défi de taille. Le potentiel de vente est énorme, mais pour qu’il soit maximisé, votre site e-commerce doit être optimisé et une stratégie de marketing digitale doit être mise en oeuvre.

Commencez dès maintenant afin de pouvoir bénéficier d’un précieux retour sur investissement le moment venu !

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